J’ai vu récemment plusieurs situations de ce type dans l’écosystème SAP en France.
Un client final paie un consultant freelance 1 100 € par jour. Le consultant, lui, perçoit 700 €.
Entre les deux ? Il y a parfois 2, 3 voire 4 intermédiaires.
Bien sûr, tous les intermédiaires n’ont pas le même rôle. Certains apportent une réelle valeur ajoutée: qualification des profils, fine connaissance du marché SAP, sécurisation contractuelle, suivi de mission ou gestion administrative…
Mais il n’est pas rare que chaque couche applique une marge de 15 à 20 %, parfois davantage selon le contexte.
Et lorsque les acteurs s’empilent, l’écart entre le TJM payé par le client et celui perçu par le consultant devient considérable.
J’ai également observé une autre situation paradoxale.
Parfois, un consultant accepte volontairement un TJM inférieur au marché. Parce qu’il veut absolument la mission, souhaite démarrer rapidement, ou privilégie le contexte du projet.
Son idée est simple : faire bénéficier le client final de cet effort budgétaire.
Mais il arrive que cet effort ne soit jamais répercuté. L’intermédiaire en profite pour augmenter sa propre marge. Le client continue de payer le prix fort, sans jamais savoir que le consultant a fait un geste.
Au final, tout le monde y perd :
· Le client a l’impression que les freelances SAP sont hors de prix
· Le consultant ne maîtrise pas la façon dont il est positionné sur le marché
· Chacun soupçonne l’autre d’être trop gourmand
· La confiance entre les acteurs s’érode
Après plusieurs années comme consultant SAP puis dans le sourcing de talents, j’en suis arrivé à une conviction simple :
Le meilleur modèle n’est pas forcément celui avec « zéro intermédiaire ». C’est celui où chacun connaît les règles du jeu. Le service réellement apporté… et la rémunération de chacun.
C’est précisément pour casser cette opacité que j’ai créé sur SourcingERP.fr (by Fructeam) une offre appelée « Transparence » : une commission unique, fixe et affichée de 10 % sur le TJM du consultant.
Le client sait exactement ce qu’il paie.
Le consultant sait exactement ce qu’il touche.
Et chacun comprend la valeur de l’intermédiation.
Parce qu’au final, la transparence n’est pas seulement une question d’éthique. C’est la meilleure façon pour le client de payer le juste prix, et pour le consultant d’être justement valorisé.
Apportons un peu de clarté sur nos projets.
